如何才能在智能门锁行业杀出一条血路

导  读

物联网的万亿市场大蛋糕吸引了成千上万的企业入局，想要掘金物联网就得找到一个应用爆发点，而要问当下物联网的哪个应用中会比较火热，智能门锁无疑其中的一个答案。当前，入局智能门锁行业的玩家已多如牛毛，但是，这个市场真的有那么好么？

据不完全统计，市场上目前已经涌现了上千家大大小小的智能门锁企业，大到像海尔、海康威视、大华、美的、360、苏宁、飞利浦、西屋、欧瑞博、WULIAN这样的巨头，小到诸以家庭为单位的小作坊式生产。

就连做开关的正泰，做太阳能的四季沐歌，做美缝的卓高，做手机的刘江峰和努比亚等，甚至个别锁匠和经销商也注册了自己的智能锁品牌，再加上在智能锁行业深耕多年的凯迪仕、德施曼、亚太天能、鹿客、VOC、科裕、必达、摩力、豪力士、青松沃德、金指码、东屋、爱迪尔、六孚等传统的智能锁企业，可以说整个行业看起来真的非常热闹。

智能门锁能在最近几年主要原因是市场需求的刺激。首先是长、短租公寓市场的崛起，以“自如”、“蛋壳”等品牌为代表的长租公寓已在全国各大城市占据了大量的房源，而长租对于智能门锁的需求也是显而易见的，智能门锁对于管理租客的人员进出以及欠费催租都是很有效的手段。

此外，全国各大酒店对于智能门锁也持非常开放的态度，因为智能门锁能够提升酒店的管理效率，在家庭消费市场，智能门锁所带来的便利性以及安全性也在被越来越多的消费者所接受。

当然，繁华的智能门锁怎么可能少得了资本的入局。目前，智能门锁领域的融资额度没有个数千万都不好意思说出口，比如说：

2018年11月，果加智能完成了1.5亿元C轮融资

2018年7月，云丁科技完成了2.7亿元的C+轮融资

2018年5月，优点科技完成1.4亿元A轮融资

2018年3月，德施曼获得了近亿元的B轮融资

……

上一个能有如此密集并且大手笔的融资领域就是共享单车，在资本的强力推动下，智能门锁市场想不火都难。

据全国锁具行业信息中心数据显示，2017年中国智能门锁销售量达到700万套，比2016年翻一番。2018年上半年产销量已达830万套，今年很可能继续保持翻倍增速。另外，据《2018中国智能锁消费白皮书》的数据显示，目前中国智能锁渗透率仍在10%以内，未来中国有90%左右的用户对锁具有更新换代的需求。无论是目前的增长速度还是市场的饱和度来看，智能门锁都是一片蓝海市场。

同时，随着精装修的时代的到来，各大地产商为了增加卖点，智能家居产品已成为它们抢占市场和争夺用户的重要配置，智能锁作为智能家居的重要一员，也已成了各大地产商交房时的标配产品。

此外智能家居入口一直是各大智能家居品牌争相争夺的重要战场。因此，关于智能家居入口之争也从未停止过，智能手机、智能音箱、智能电视等等都曾被认为是智能家居的入口。但似乎都是雷声大雨点小，用户并未买单，为此人们纷纷将目光锁定在智能锁上。

暂且不说智能锁能否有处理与其他智能家居产品连接和联动而产生的巨大数据的能力，但至少它是每个家庭的物理入口，且是一个高频次使用的智能硬件，因此智能锁是各大企业布局智能家居不可或缺的一环，或许这就是各大巨头纷纷入局智能锁领域的原因之一。

智能锁能玩出多少花样？从功能上来说，无外乎就是指纹、联网、APP操控等几块基础的功能，而国内众多厂家为了抢占市场，进行山寨与模仿是非常普遍的。就像当年的山寨手机一样，谁也无法阻挡这样的事情发生，因为这是在中国，知识产权的保护不完善，违法成本非常低，维权成本不仅非常高，而且周期非常长，所以导致有专利权和或者知识产权的智能锁企业，在明知道自己的产品被侵权的情况下，却只能选择睁只眼闭只眼。

而真正做创新、做原创的企业是非常不容易的，从外观设计开始就要投入。一般情况下一把智能锁的外观设计费用在3万元左右，好一点设计公司报价一把在10万元左右，所以光设计费用，对于小公司来说也是一笔不小的开支。

同时，一把智能锁从立项到设计，到开模、小批量试验，到检测，再到大批量量产和上市，整个过程至少需要6个月甚至一两年的时间。在这一过程中，有设计成本、有研发成本、有模具成本、有生产成本、有推广成本等等，各种成本叠加就是一笔巨大的开支。

所以，很多只为挣快钱，或者抱着打一枪换一个地方心态的企业，他们根本就没有长远发展的考虑和打算，只要有钱赚，他们就进来，如果赚不到钱，他们就会选择离开。因此，他们不愿花费巨资去设计、开发一款属于自己的原创智能锁产品。对于他们来说，拿着皮尺去模仿、抄袭，不仅省了很多成本，也省了很多时间，至少省去了研发、设计，以及研发人员工资的成本。

正是因为山寨现象的盛行，导致很多智能门锁厂家的价格降低，因而容易引发价格战。当前，智能门锁的价格普遍在500-2000元的区间，但是经过低成本的山寨之后，299、199的智能门锁也会出现。并且从表面上看，几百万块的与几千块的差别不大，从而扰乱市场的秩序。

可以预见，智能门锁正在面临着一场洗牌。

都说智能锁行业正处风口之上，未来5-10年必定是一片蓝海。且从各种白皮书、调研报告的数据看来，智能锁行业似乎交了一张非常出色的答卷，但在风口之上的智能锁真的能飞起来吗？事实上，智能门锁行业仍存在以下几个问题：

一、行业“胡夸风，大跃进”之风盛行。目前，真正销售过亿的智能锁企业不会超过20个，但对外宣传，年销过亿，甚至不少宣称已达到三、四亿元的企业比比皆是。如果真如企业宣传那般火热，行业早已爆发。

其实，我们可以算一笔简单的帐：整个行业1300多家企业，如果排在前十的企业都销售超过3亿元，TOP10的产值至少在30亿元以上，剩下的一千多家企业业绩再怎么差，也应该在千万元以上，以此计算整个行业的产值至少在200亿以上，所以很多企业存在“胡夸风，大跃进”的现象。因此，有的企业表面看似风光的数据，其实是给经销商、代理商看的，给经销商、代理商营造“别人代理我的产品都挣钱了，你来了也会赚钱”的假象，以达到招商的目的。

二、出货主力仍在B端，C端市场还待开发。从目前来看，目前智能锁主要集中在房地产和门配等B端市场，二者在整个行业的出货量至少在70%以上，线上和线下的零售虽然增长迅速，但占比仍然不占优势。此外，有部分出货集中在经销商、代理商等手中，并未真正流通到终端市场。因此，说智能锁市场爆发还为时尚早。

三、挣钱的还是代工企业和供应商。由于各大巨头的加入，给智能锁行业带来了不少热度，也促进了行业的发展。整个行业虽然看似很火，但是挣钱的又有多少呢？从目前看来，很多企业都处于烧钱的状态，烧钱的地方主要集中在产品研发和市场推广上，请代言人、渠道建设、售后服务等都是不小的开支，如果没有利润，很多企业将被市场淘汰。

目前真的能挣钱的企业，有三类：

一、行业头部企业，他们在工程项目B端市场有一定的话语权，同时在线下和线上的布局也做的非常好，品牌推广也走在了行业前列，所以他们多少是挣了钱的。但不可否认大多企业挣得仍是开发商和门厂的钱。

二、做ODM和OEM的企业，这类企业不管找他们代工企业挣钱了没有，但他们是挣了。有很多之前一直想做品牌的企业，如今都已转型做起了专业代工，这种转型目前看来是成功的。

三、供应链上的企业，线路板、模具、指纹模块、芯片等企业都挣钱了，还有连卖智能锁展示架的企业也都挣钱了。

目前看来，智能锁行业已形成了九大阵营：

一是由锤子手机及刘江峰、中兴、中兴努比亚、三星等手机厂商组成的手机阵营；

二是由海尔、创维、长虹、美的、飞利浦、荣事达等巨头组成的家电阵营；

三是由海康威视（萤石）、大华（乐橙）、冠林（米立）、狄耐克等巨头组成的安防阵营；

四是由凯迪仕、德施曼、第吉尔、海贝斯、亚太天能、科裕、豪力士、智家人、罗曼斯、青松沃德、金指码、纽威尔、耶鲁、必达、曼亚、思歌、天防、因特、耐特、玛莎洛克、VOC、盖特曼、曼申、e家锁、西屋等组成的专业智能锁阵营；

五是由云丁-鹿客、云柚、果加、欧瑞博、360等组成的互联网阵营；

六是由汇泰龙、名门、雅洁、顶固、摩力、忠恒、佳卫、保德安、美利保、通用、耶鲁、巨力等转型的传统锁具阵营；

七是由京东京造、苏宁极物、网易严选组成的电商平台阵营；

八是由联想、方正、清华紫光等PC阵营；

九是由诺塔斯智能、中国智能锁共享平台（由曼申打造）、比亚迪等组成的专业ODM、OEM阵营。

此外，除了这九阵营之外，四季沐歌、天诚、正泰、好太太晾衣机下科徕尼等其他行业巨头也进入到了智能锁领域。

这九大阵营看似阵容非常强大，但是谁才能笑到最后呢？笔者认为未来3-10年至少要淘汰掉80%的企业，能活下来只有这四类企业：

第一、始终专注于智能锁研发和生产的头部企业。要成为真正的头部企业，至少要做好这“三要素”：产品、品牌、渠道。做好产品，就要投入巨额的研发经费，要养一大批的研发人才；做好品牌，请代言人、在媒体打广告都是不可少的；在渠道方面，企业不仅是把代理商招进来，还有做好相应的售后、安装和服务。因此，有实力的企业才能同时把产品、品牌、渠道做好。

第二、做OEM、ODM的企业。有的企业只善于做生产，品牌和渠道做不好，所以只好选择给别人做代工，这类企业相对来说运营成本要比做品牌和做市场的企业要低很多，当然必须做好生产和品质。但这样的企业不需要太多。

第三、跨界巨头也会占有一定的市场份额。家电、安防、互联网、手机等各行业巨头都在布局智能家居，而智能锁是其中必不可少的一环，所以跨界企业不会轻易放弃智能锁，但是也不一定会将智能锁作为重点产品来发展。

第四、小而精的企业。这类企业不一定有太大的影响力，但是在某一领域有一定的话语权，比如在工程项目出货量占优势，或者在门配市场有一定的影响力，或者在某一区域有一定的知名度的区域品牌，亦或者在某一些技术或功能上有优势的企业…

由于目前大多企业仍处于烧钱赚吆喝的阶段，如果后期市场和销路无法打开的话，将面临资金链断裂，无以为继的困境，而这类企业在目前整个行业里非常多，所以这类企业在未来3-5年可能会面临被洗牌的命运。随着头部企业的显现，未来TOP10的头部品牌至少占有80%的市场份额，只有20%市场机会留给一些小企业、山寨企业。

此外，打价格战，一味抄袭和模仿，以及那些没有核心竞争力，没有品牌优势的企业也将会被市场淘汰。

客观来说，智能门锁市场是有很大的潜力，但如何在这个市场掘金，需要深思熟虑。